Il cross-selling, ovvero la pratica di proporre prodotti correlati a quelli già acquistati dai clienti, è un’importante strategia per aumentare le vendite e soddisfare le esigenze dei clienti nel settore dell’ottica.
Nella mia esperienza lavorativa mi sono trovato a ragionare molto sull’importanza del cross-selling e ad oggi ti riporto quello che ho imparato a riguardo, sperando che tu possa trovare utile questo articolo.
Le tecniche per proporre una lente a contatto una volta effettuato un occhiale da vista sono ben piu’ note e se vogliamo molto piu’ semplici ed immediate perchè nella maggioranza dei casi si tratta di proporre un prodotto piu’ ”easy’ e di maggior ”volatilità” (la lente a contatto) a seguito di un prodotto piu’ costoso ed impattante (l’occhiale da vista). Possiamo dire che basta davvero poco, una volta fatto un occhiale da vista per proporre una prova applicativa di Lac? Eppure molti non lo fanno….Il che dice tutto. Ma non è questo argomento di discussione.
Un’ analisi che spesso passa in secondo piano è invece la conversione opposta. Ovvero: Come posso vendere un occhiale da vista ad un portatore assiduo di lenti a contatto?
Tenendo presente che entrambe le strade proposte precedentemente portano ad un aumento di fatturato se perseguite con costanza e proattività la mia esperienza vede la seconda strada come la soluzione migliore per un’attività che sta crescendo e che non ha ancora i ”numeri” da grande centro ottico.
Ammettiamo di avere un centro ottico ”medio-piccolo” da 10-15 occhiali settimanali. Nella migliore delle ipotesi potro’ andare a fare cross selling a 2-3 (massimo 4, se sono bravissimo) portatori di occhiali a settimana. Il che fra l’altro mi porta a crescere organicamente sul fronte lenti a contatto (molto lentamente) ma non mi porta grosse entrate impattanti. La mia entrata impattante sarà sempre dipendente dall’ingresso di nuovi occhiali da vista.
La strategia che io ho utilizzato per fare raddoppiare il fatturato in 2 anni di attività, con un centro ottico appena aperto è stata esattamente l’opposto.
Devi partire ad applicare piu’ lenti a contatto possibili. L’obiettivo da raggiungere è fare 20-30 applicazioni a settimana. Devi FREGARTENE del margine sulle lenti a contatto. Le Lac sono unicamente il ”gancio” per proporre un occhiale da vista o per portare nuovi clienti. In altro modo, le Lac fungono ad oggi solo come strumento di traffico e NON come strumento per fare utile. Questo ti deve essere ben chiaro. Quindi smettila di lamentarti se hai un margine di ”5 euro a pacchetto” perchè non è questo il punto della strategia.
La strategia è:
1.Creare traffico con una Lente a contatto
2. Fidelizzare il cliente con almeno 3 forniture (3 mesi)
3. Proporre un acquisto per lui o per un familiare, amico, parente ecc..
4. Iniziare il processo con il familiare,amico, parente
In questo modo non solo stai vendendo una lente a contatto, ma stai utilizzando una lente a contatto per portarti nuovi clienti e molto probabilmente starai vendendo un occhiale non solo al tuo cliente ma anche al suo amico, familiare ecc… BOOM!
Ora vediamo nello specifico come possiamo fare.
Una delle strategie più efficaci per promuovere il cross-selling da lenti a contatto ad occhiali è proporre sconti speciali per l’acquisto combinato dei due prodotti. Ad esempio, se un tuo cliente è già fidelizzato per l’acquisto continuo di lenti a contatto (le acquista da te da anni), allega alla sua fornitura di lenti a contatto un buono sconto del 10% (puoi scegliere tu) per l’acquisto di un paio di occhiali da vista, valido 15-20 giorni dalla data del ritiro delle lenti a contatto. Il buono potrà essere usato dalla persona stessa o eventualmente passato ad un amico…. E il gioco è fatto. Otterrai in pochi mesi 3-4 clienti in piu’ a settimana e 1-2 occhiali in piu’ a settimana solo favorendo il traffico organico. Ovviamente i numeri che puoi ottenere sono dipendenti da quanti clienti di lenti a contatto hai! Ecco perchè devi ragionare diversamente da quello che ti dicono tutti: LE LENTI A CONTATTO SONO IL MOTORE DI UN CENTRO OTTICO! Non serve molto marginare sulle lenti a contatto ma seguendo questo schema piu’ ne vendi piu’ occhiali farai. Considera che se anche solo facessi 2 occhiali in piu’ a settimana sono 96 occhiali all’anno in piu’. Se ogni occhiale vale circa 200 euro sono 19.200€ di fatturato in piu’… Non male.
Una strategia efficace per fare cross-selling da lenti a contatto ad occhiali è promuovere prodotti complementari che possono essere utilizzati insieme. Ad esempio, puoi suggerire ai clienti che acquistano lenti a contatto, durante la prova applicativa di considerare l’acquisto di integratori lacrimali o occhiali da sole con lenti adattate alla correzione della vista. Questo non solo offre ai clienti una soluzione conveniente per la protezione solare e la correzione visiva, ma può anche generare vendite aggiuntive per il tuo centro ottico.
Rispetto al punto 1, qui sarà importante incentivare le prime prove ma spesso e volentieri si riesce a fare un ottimo lavoro di cross selling anche su questo punto.
Un’altra strategia efficace per fare cross-selling da lenti a contatto ad occhiali è puntare fortissimo sulle lenti a contatto multifocali.
Puo’ sembrare un controsenso alle volte perchè in teoria le lenti a contatto multifocali servono per togliere gli occhiali, ma…
Spesso il cliente viene sensibilizzato all’importanza di avere una correzione ottimale da vicino o di un occhiale che possa colmare eventuali punti ‘’deboli’’ delle lenti a contatto multifocali.
Nella mia esperienza molto spesso mi sono trovato a fare occhiali per il vicino in soggetto che portavano lenti multifocali con successo per l’80% della loro giornata ma che per leggere cose piccolissime necessitavano di occhiali. O alle volte un occhiale per la guida notturna puo’ essere un ottimo supporto qualora la lente a contatto multifocale non funzionasse in modo adeguato.
Se vuoi capire di piu’ sul mondo Lac multifocali ho creato un corso che ti porta da 0 ad applicare molte piu’ lenti di quanto tu possa pensare:
Lo trovi a questo link
Il trucco sta nel proporre delle ‘’soluzioni’’ e vedrai che otterrai un ottimo risultato anche in termini di vendite.
Spero che questo articolo sia stato utile, come lo è stato per me!
A presto,
Andrea Asrtarita