Qui trovate l’articolo in anteprima per B2Eyes magazine scritto in occasione del Progressive Business Forum 2020.
Buona Lettura!
Lenti progressive e il paradosso dell’essere giovani optometristi
Quando mi trovo a spiegare ad un primo presbite le caratteristiche di una lente progressiva mi piace essere il più preciso possibile; un po’ perchè ritengo che siano il prodotto che più mostra l’avanzamento tecnologico nel nostro settore ed un po’ perchè trovo interessante e comunicativo far conoscere al cliente come avvengono le cose passo per passo.Per questo studio a fondo i funzionamenti della lente e delle geometrie che stanno dietro alla progettazione e costruzione di tali ”marchingegni”. E’ un po’ come far viaggiare la mente del nuovo portatore all’interno dei laboratori nei quali, partendo da un pezzo di plastica semilavorato, ricavano un oggetto non solo in grado di far vedere bene ma anche di proteggere i nostri occhi da UV e luce BLU. E non è poco!
Nella pratica però, mi sono reso conto che l’età anagrafica conta non solo per chi indossa le lenti progressive ma anche per chi le vende. Vi siete mai chiesti perchè chi vende più lenti progressive all’interno del vostro centro ottico solitamente è a sua volta un portatore? Non è un caso che alcuni dettagli, forse anche alcuni difetti che presentano le lenti possano essere colti solo da chi le usa quotidianamente. Ed infatti, l’unico modo per spiegare davvero bene come funziona un prodotto è utilizzarlo e farne propri certi comportamenti.Ad esempio, una delle difficoltà maggiori da tenere in considerazione quando si consiglia una lente progressiva è affrontare i problemi di adattamento del nuovo portatore; immaginate di poter spiegare a chi ha queste difficoltà come voi stessi siete riusciti a superarle. Si crea immediatamente un contatto umano oltre che professionale. Essere giovani optometristi in questo senso non è per niente semplice. Si crea dunque il “paradosso del giovane Ottico-Optometrista” per il quale da un lato sei attratto da un prodotto smart e altamente tecnologico che piace molto alla nostra generazione; dall’altro lato l’impossibilità di poter provare il prodotto (per chiare motivazioni anagrafiche) pone uno scoglio comunicativo a mio parere da non sottovalutare.
In sintesi, come puoi essere davvero convincente nella vendita di una lente progressiva se in fondo non hai la minima idea di che effetti porti nella pratica? E’ come se un venditore d’auto cercasse di vendere una bellissima monovolume senza mai averne guidata una. Riuscirà a spiegarti benissimo tutti i meccanismi della vettura ma non saprà raccontare le emozioni che ha provato mettendosi al volante e non saprà trasmettere quella passione che è necessaria nella vendita di successo. Come poter ovviare almeno in parte alla cosa? Ecco le 5 soluzioni che ho trovato nella mia pratica clinica per rimediare al problema:
1. Utilizzare le lenti a supporto accomodativo:
Se avete la possibilità, provate e utilizzate le lenti a supporto accomodativo. La tecnologia che sta dietro a questi prodotti è diversa rispetto alle lenti progressive ma il concetto di fondo è simile. Nella parte superiore dell’occhiale, dove poniamo la croce di centratura, troviamo l’area della visione da lontano. Nella parte inferiore invece troviamo un piccolo aumento di potere che aiuta (non in tutti i casi) il sistema accomodativo nella messa a fuoco a distanze prossimali. Al di là dei tecnicismi questo prodotto rappresenta un ottimo modo per capire come cambia il mondo avendo una riduzione (seppur minima) dei campi visivi e un lieve aumento delle distorsioni laterali ponendoci un po’ di più nei panni di chi indosserà le lenti progressive.
2. Utilizzare i simulatori tablet di campi visivi:
Esistono ormai diverse App, fornite dai produttori di lenti, che simulano la variazione dei campi visivi a seconda di potere, tipo di canale, addizione e geometria. Non sempre è una carta vincente da giocare nella spiegazione di una lente progressiva ad un neofita ma ogni tanto puo’ essere una freccia in più nel nostro arco.
3. Meno parole e più fatti:
Certo, far percepire che si conosce bene il prodotto funziona quasi sempre. Ma è molto importante anche essere pratici. Prendere un occhiale dall’esposizione e simulare tutti i movimenti del capo che serviranno al portatore per affrontare le prime problematiche di adattamento puo’ essere un’idea interessante. In questo modo dimostriamo che non solo conosciamo il prodotto ma abbiamo compreso anche come loro dovranno comportarsi con esso. E aiuterà il nuovo portatore a non spaventarsi davanti alle prime difficoltà.
4. Conoscere bene il cliente:
D’accordo, forse siamo troppo giovani per aver provato le lenti progressive ma ciò non toglie che conoscendo bene il ventaglio di prodotti e ponendo le giuste domande si possa quasi sempre fare centro. Saremo meno comunicativi ma quello che conta è far uscire il cliente con il sorriso e la voglia di tornare a fare un secondo occhiale. Non possiamo non chiedere che lavoro svolge il nuovo portatore, l’età , se ha una vita dinamica o statica, se guida e che veicoli guida (c’è differenza tra guidare auto e moto con le lenti progressive), se ha qualche hobby, se pratica sport con o senza occhiali. Tracciare un grafico mentale dello staus occupazionale della persona ci aiuterà a scegliere bene la lente senza indugiare e a basare le nostre argomentazioni sulla possibile spesa.
5. Chiamare le aziende:
E’ capitato a tutti di avere un dubbio. Ma è meglio un canale corto o un canale lungo? Ma che differenza c’è tra la lente basic e quella top di gamma? Dove non arriviamo con la nostra preparazione è bene arrivare chiedendo a chi ne sa di più. Quindi, prima di sbagliare è bene chiamare il referente tecnico dell’azienda di turno e tempestarlo di domande, magari ponendo il caso clinico in questione.
La multidisciplenarietà non è solo tra figure professionali ma anche tra ottico e aziende. Il tutto per il bene del portatore finale.
(Andrea Astarita)