E’ abbastanza comune, specialmente nei giovani ottici (ma anche in quelli piu’ esperti), incappare in qualche errore di comunicazione nelle prime fasi di approccio alla vendita. 

Nella mia personale esperienza mi è successo molte volte di sentire colleghi definire una lente ‘’bella’’ anzichè ‘’performante’’ o di parlare di ‘’ dieci decimi’’ anzichè di ‘’ visione ottimale’’.

E ancora, quante volte ti sei spaventato a proporre una soluzione troppo costosa perché non eri convinto di chiudere quella specifica vendita?

Sebbene queste tematiche sembrano banali, in realtà fanno una grande differenza sui numeri del tuo centro ottico.

Devi sapere infatti che: Un collaboratore mediamente bravo (non eccelso) ma con ottime qualità di comunicazione e vendita paradossalmente porterà più risultati rispetto ad un altro molto bravo tecnicamente ma poco propenso a comunicare nel modo corretto.

Ogni volta che affronto questo tema con qualche collega, una delle obiezioni che sento più spesso è: ‘’Non mi sento sicuro durante la vendita’’.

Vendere qualcosa a qualcuno non è facile, specialmente se si parla di una disciplina para-medicale come quella dell’ottico.

La ‘’vendita’’ nel nostro caso è piu’ una consulenza, si crea un vero e proprio rapporto con il cliente e si crea quel legame di fiducia che puo’ essere un’arma a doppio taglio, specialmente all’inizio della propria carriera professionale.

Fra l’altro, se ti interessa come vendere al meglio nel tuo centro ottico ti consiglio questo corso specifico sulla vendita:

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Ma torniamo a noi.

Se il cliente non riesce ad instaurare con te un legame di fiducia, la vendita è persa.

Ecco allora 3 modi che ho escogitato, nonostante la mia giovane età (quando ho iniziato avevo 21 anni) per essere piu’ sicuro durante una vendita e che troverai maggiormente approfonditi nel corso di cui parlo sopra:

1. Ascolto e ricordo: Dopo i primi errori, mi sono ripromesso di iniziare ogni conversazione con almeno 3-4 domande aperte. E ascoltare. Le domande rompighiaccio non devono mai essere ‘’come va?’’ ma piuttosto qualcosa di maggiormente interessato come ‘’Come posso aiutarti?’’. Una volta capito il problema devi cercare di non fornire subito una risposta ma indagare ancora un po’ con qualche altra domanda interessata come ‘’Come mai non ti sei trovata bene con la soluzione X’’ o ‘’Cosa intendi per non vedere bene?’’. Chiedere al soggetto di spiegare meglio lo porterà ad aprirsi con te e a instaurare immediatamente un rapporto di fiducia. Inoltre è molto importante ricordare le conversazioni e una volta instaurato il rapporto farne menzione le volte successive con frasi come ‘’Ti propongo questa lente perché sulla base di quello che ci eravamo detti…’’, questo ti metterà una condizione di accordo con il tuo cliente e faciliterà la tua vendita.
2. Fornire un ‘’perchè’’ alle cose: Uno dei motivi per cui non smetto mai di studiare e non bisognerebbe mai smettere è che il cervello umano ama alla follia il perché avvengono le cose. Per acquisire fiducia nella tua vendita cerca sempre di motivare le tue proposte fornendo il perché lo stai dicendo e perché il tuo cliente dovrebbe fare questa scelta. Questo prevede ovviamente una conoscenza profonda della materia ma si puo’ iniziare a piccoli passi. Crea una tua scaletta di ‘’perchè’’ e abituati a fornire durante le tue spiegazioni. Le tue vendite voleranno e la percezione che il cliente avrà di te sarà di estrema professionalità.
3. Non guardare il prezzo ma proponi sulle base delle esigenze del cliente: Mi spiego meglio: Immaginiamo una cliente che entra nel tuo centro ottico. Una donna posata, elegante, vestita tutta griffata che ti chiede di fare un occhiale progressivo. Gia solo dalla fase di osservazione nella tua testa è apparso un prezzo target, scrivilo qui:  ………… Questo prezzo è ora nella tua mente perché sulla base della tua esperienza, del vissuto, della conoscenza del tuo listino lenti tu pensi che possa essere il prezzo giusto. Non è quasi mai così e stai sottovalutando un passaggio. La stessa cliente che entra nel tuo centro ottico ha a sua volta in mente un prezzo ed è sempre una ‘’fascia di prezzo’’. Pensaci bene, quando fai compere ti dai sempre un budget preciso al centesimo? No! ‘’Posso spendere dai 300 ai 600 euro’’, oppure ‘’Non piu’ di 1000 euro’’. E puntualmente spendi quasi sempre di piu’. Quindi da ora in poi non pensare al prezzo ma pensa a risolvere l’esigenza nel modo migliore possibile. Giustifica sempre il costo di un prodotto dicendo che esigenza andrà a risolvere nella vita di quella persona e vedrai che il valore della tua busta media crescerà.

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Andrea Astarita