Le lenti progressive (o lenti multifocali) rappresentano in Italia un segmento di mercato estremamente importante ed in costante crescita. Molti addetti ai lavori lo definirebbero come IL SEGMENTO trainante dell’oftalmica per ogni centro ottico.
Devi sapere che, secondo le ultime ricerche riportate da GFK, la penetrazione delle lenti progressive in Italia si aggira attorno al 15-18% con un prezzo medio della busta intorno ai 300 / 350 euro, anche se il valore sembra essere in leggero rialzo secondo le ultime stime 2022.
Cosa c’entra questa premessa con il titolo dell’articolo? Perché è fondamentale che tu legga tre libri per poter capire meglio dell’argomento lenti progressive?
In questo articolo scoprirai perché vale la pena diventare specialista in lenti progressive e soprattutto come sono arrivato io ad avere personalmente una penetrazione del 27% all’interno del mio centro ottico (ovvero quasi il doppio rispetto al mercato).
Ti sembrerà strano ma tre letture mi hanno particolarmente cambiato la vita. Se ti interessa quindi capire meglio perchè specializzarsi in lenti progressive continua a leggere l’articolo.
Intanto cominciamo per punti:
Perché un Ottico-Optometrista dovrebbe specializzarsi nel mercato delle lenti progressive?
Il mercato delle lenti progressive è estremamente allettante per tre ragioni principali:
1. Prima di tutto una coppia di lenti progressive ”pesa” a livello economico quanto tre/quattro coppie di lenti monofocali e pertanto ha un enorme impatto come costi/benefici sia in termini economici, sia in termini di tempo che di risorse. Inoltre le lenti progressive non sono per tutti. Richiedono delle capacità molto importanti da parte del professionista della visione in diverse fasi che partono dall’anamnesi fino alla consegna dell’occhiale passando per la precisione nella presa delle centrature. E’ uno dei pochi mercati differenzianti per davvero!
2. In secondo luogo il mercato a cui fa riferimento la lente multifocale è quello della presbiopia. In Italia, ci sono ogni anno circa un milione di nuovi presbiti (ultimi dati GFK 2021). Dunque è un mercato a flusso costante e che porta costantemente clienti in target. Questo mercato porta clienti senza doverli cercare!
3. In ultima analisi è uno dei pochi segmenti che ha un pubblico potenziale del 100%. Ovvero non ha pubblico potenziale ma tutto pubblico effettivo. Mi spiego meglio: Tutti, ma proprio tutti prima o poi diventano presbiti. La presbiopia rappresenta infatti una condizione refrattiva a cui ogni essere umano va incontro intorno ai 40 anni di età per motivi fisiologici. Ti sfido a trovare un altro segmento di mercato che ha questa incredibile fortuna.
Perché in un mercato così favorevole dal punto di vista delle opportunità la penetrazione, in Italia, è ancora così bassa?
I motivi sono diversi e possono essere raggruppati a mio parere in due Macro categorie:
1. Il prodotto: La lente progressiva ha una storicità pazzesca, pensa che i primi studi risalgono persino ai primi del 1900! La ricerca e sviluppo su questo tipo di prodotti ha subito due impennate davvero importanti: La prima negli anni ’60 grazie allo straordinario lavoro di tecnici ed ingegneri delle principali multinazionali che svilupparono i primi design moderni di lenti multifocali, la seconda nel 1996 quando grazie agli studi di Hoff e Hannsen nacque il concetto di personalizzazione. Così presero vita i parametri come ”angolo pantoscopico”, ”angolo di avvolgimento”, ”DAL” ecc..
Dai primi anni del nuovo millennio ad oggi sono state sviluppate moltissime tipologie di design di lenti multifocali. Nonostante questo continuo lavoro di ricerca e sviluppo esistono comunque una serie di problematiche che rendono questo prodotto non perfetto. Non è argomento di questo articolo trattare cosa si potrebbe migliorare ma certamente c’è ancora tanto lavoro da fare, anche considerando i cambiamenti delle abitudini di vita dei portatori negli ultimi anni. Il prodotto inoltre rimane comunque abbastanza ”costoso” e richiede un lavoro molto preciso da parte del professionista nell’individuare clienti in target.
2. Il professionista: Come dimostrano diversi studi, affinché una lente progressiva possa svolgere il suo ruolo correttivo deve esistere un incontro tra le prestazioni della lente e competenza del professionista. Mi spiego meglio: Diversi studi dimostrano, per esempio, come un errore nella centratura della lente progressiva possa far decadere le performance anche del 60% anche con una lente progressiva di ultima generazione. Altri studi inoltre mostrano come il consigliare geometrie adatte allo stile di vita e alle abitudini visive del portatore possa incrementare di molto le percentuali di successo e ridurre praticamente a 0 il dropout. Ne consegue pertanto che professionisti più preparati saranno più predisposti a gestire le tre fasi cruciali della vendita di una lente multifocali (visita, applicazione e post vendita) con un approccio de tutto diverso rispetto a chi non è preparato adeguatamente.
Certo ci sarebbero poi altri motivi che ovviamente concorrono ad una penetrazione così bassa che però non dipendono meno dall’ottico optometrista in sé: Gli occhiali premontati in Italia hanno un mercato molto ampio a differenza di molti stati Europei.
Tornando a noi, quanti possono dire di avere una formazione adeguata in campo di lenti progressive?
Ed ecco che si apre il secondo capitolo di questo articolo. Se il 50% del ”problema” dipende dalla preparazione dei professionisti, è il caso che anche tu capisca che per poter alzare quella percentuale DEVI essere più preparato.
In tal senso sto concludendo un corso Advanced in lenti progressive che racchiude tutte le conoscenze che ho in merito a questo argomento. Quindi resta collegato con Optometria Giovane. Se invece stai muovendo i primi passi ti consiglio di seguire il mio corso Entry Level che trovi a questo Link. Sono due ore di corso che sono oro per iniziare a non commettere gli errori più comuni.
Prima di creare corsi però ho ovviamente studiato tantissimo e qui sotto ti riporto tre libri che mi hanno cambiato la vita sulle lenti progressive e che DEVI assolutamente leggere!
Quali libri DEVI leggere assolutamente se vuoi applicare lenti progressive con successo?
Prima di elencare i libri che personalmente ho trovato più ”illuminanti” per il mio percorso voglio che tu sappia che prima che leggessi questi libri la mia percentuale di penetrazione delle lenti progressive si aggirava introno al 15%. Dopo aver letto questi libri e aver fatto la dovuta pratica associata ad uno studio individuale molto intenso ho portato la mia personale penetrazione molto vicina al 30%. Ho raddoppiato in un paio d’anni la mia efficacia con questo prodotto assumendo maggiore consapevolezza. Ti auguro di fare lo stesso identico percorso!
Ecco di seguito i miei 3 personali consigli*:
1. Lenti multifocali di Gianmario Reverdy: Questo libro ti aiuta a capire molto bene cosa sono le lenti progressive e a curarne la fase di consegna. Veramente consigliato!
2. L’esame visivo efficace di Maurizio Giannelli, Luca Giannelli e Anna Moro: Questo libro non riguarda nello specifico le lenti multifocali, bensì una ottima spiegazione di come effettuare ed impostare l’esame visivo. Questo libro ti sarà utile per impostare un’anamnesi volta allo scopo del tuo esame visivo e per capire alcuni test fondamentali per individuare clienti in target.
3. Comunicazione efficace di Giulia Nobili: In questo libro imparerai le basi della comunicazione inter personale che sono fondamentali per una corretta riuscita di una applicazione di lenti multifocali. Il dialogo assertivo con il tuo cliente ti cambierà la vita.
Spero di esserti stato utile e di averti lasciato degli spunti interessanti su un argomento veramente appassionante!
Fammi sapere sei l’articolo ti è piaciuto nei commenti.
Grazie,
Andrea Astarita
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